公關(guān)策劃公司：服裝銷售人員的談判技巧
2013-03-25 20:31:06
大部分基層服裝銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為服裝銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的五條談判技巧。
其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。
第一：了解你的談判對(duì)手
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
(1)你在哪里問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，(文章來自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
(2)誰會(huì)告訴你?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多服裝銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
(1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
(2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)
(3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：讓步技巧
(1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
(2)不要做最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)
(3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)
(4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第四：聲東擊西
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第五：反悔策略
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售人員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
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