利用公關來做營銷
2013-07-10 15:25:30
公關的做法
當然，有一些產(chǎn)品和服務已經(jīng)進入了預期客戶的心智并且成了大品牌。它們是如何做到的？
借助公關。
最近所有的營銷成功案例都是公關的成功，而非廣告的成功。來看幾個：星巴克（Starbucks)、美體小鋪（TheBodyShop)、亞馬遜（Amazon_com)、雅虎（Yahoo!)、eBay、Palm、谷歌（Google)、Linux、PlayStation、哈利•波特（HarryPotter)、Botox，紅牛（RedBull)、微軟（Microsoft)、英特爾（Intel)和黑莓（BlackBerry)。
如果對大多數(shù)主要品牌的歷史進行進一步的觀察，就會發(fā)現(xiàn)，它們的成功都不是偶然的。實際上，有驚人數(shù)量的知名品牌沒有做一點廣告就建立起來了。
安妮塔•羅迪克（AnitaRoddick)不用廣告就把美體小鋪(TheBodyShop)建成了一個全球品牌：她周游全球為她的自然化妝品尋找原料，她的尋找過程為這個品牌帶來了持續(xù)不斷的公關宣傳。
一直以來，星巴克（Starbucks)都沒有在廣告上花費很多錢。在它最初的10年里，公司在美國廣告投人不超過1000萬
美元’這個數(shù)字對—個今天年銷售額達13億美元的公司來說是微不足道的。
沃爾瑪（Wal-Mart)成了全球最大的零售商，銷龍已經(jīng)超過2喊美元，但廣告很少。山姆俱樂部(Sam,sClub)是沃
爾瑪?shù)慕忝玫辏矌缀醪蛔鰪V告，，但平均單店銷售額卻達5哪萬美元。
藥品行業(yè)，萬艾可（Viagm)、百憂解（Prozac)和萬絡(vioxx)幾乎不做廣告就成了全球品牌。
玩具行業(yè)，豆寶寶（BeanieBabies)、搔癢娃娃（TickleMeElmo)和寵物小精靈（Pokemon)幾乎不做廣告就成了非常成功的品牌。
高科技行業(yè)，甲骨文（Oracle)、思科（Cisco)和SAP幾乎不做廣告就成了價值幾十億美元的公司（和價值幾十億美元的品牌)。
我們也開始看到，一些研究證明：公關在推出品牌時的效果優(yōu)于廣告的研究。最近，一項對91個新推出品牌的研究表明，非常成功的品牌比不成功的品牌更傾向于使用跟公關相關的活動。這個研究是由Schneider&Associates和波士頓大學傳播研究中心（BostonUniversity’sCommunicationsResearchCenter)以及哈佛商學院營銷學副教授蘇姍•弗尼爾（SusanFournier)合作進行的，人們相信這是首例此種類型的研究。
該研究指出：“我們發(fā)現(xiàn)雖然公關的作用還沒有被充分開發(fā)，但是一旦被啟動，它的效果是非常顯著的。”
雖然公關已經(jīng)幫助很多品牌獲得了很多成功，但還是有大費大約5000萬美元，因而沒法輕易地做出這些決定。
“想法不錯，”很多客戶告訴我們，“但是我們承受不起推 出品牌的費用。”他們的想法被他們從媒體上所看到的事實扭 曲了：
•百事可樂花了 1億美元推出百事一號（Pepsi One)。
•安達信咨詢公司（Anderson Consulting)花了 1.5億美元推 出它的新名字，Accenture。
•貝爾亞特蘭大（Bell Atlantic)花了 1.4億美元推出它的新 名字，Verizon。
•貝爾南方移動公司（Bell South Mobility)花了 1億美元推 出它的新名字，Cingular。
•在這個信息過度傳播的社會中，推出一個新品牌的成本看 上去應該和畸齒矯正屬于一個類別—— 一件開銷很大的事情，但有望通過品牌延伸來解決。這就是美國到處是延伸品牌而急需新品牌的原因。
比如說，超市的新產(chǎn)品十務八九是品牌延伸的產(chǎn)品而不 是新品牌。藥店、百貨商店和所有類型的零售店的情況也是一樣的。
把推出新產(chǎn)品等同于做廣告，是個嚴重的營銷誤區(qū)。廣告缺乏新品牌起飛所需的-個關鍵要素。廣吿缺乏可信度
人們?yōu)楹我P注一個他們從來沒有聽說過的品牌呢？這種信息的可信度在哪里？
如果有人打電話給你說，“你不認識我，你不知道我的產(chǎn)品，你不知道我的公司，但是我想和你約個時間向你推銷某樣東西”，你會立馬掛斷電話。
另一方面，如果有人打電話給你說，“你是SaksFifthAvenue(譯注：SaksFifthAvenue是美國頂級的奢侈品零售店）的顧客，Saks將舉行一個雞尾酒會來推出一系列新的服裝”，你可能會有興趣參加。SaksFifthAvenue在你的心智中有可信度。它是一個你知道的名字。
公關提供一種信任資質(zhì)，這種資質(zhì)為廣告創(chuàng)造可信度。除非一個新產(chǎn)品在你心智中有一定的信任度，否則，你不會去注意它的廣告。
如果你想成功地建立一個品牌，就必須恰當?shù)毓芾砉P和廣告。通常的規(guī)則是，在主要的公關可能性沒有充分利用之前，千萬不要去做廣告。
