上海公關(guān)公司：與超市談判的訣竅
2015-11-12 21:15:28
作為一名KA(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等，談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人，可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對這方面重視不夠。因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。
與超市談判應(yīng)注意以下幾個方面：
一、精心準(zhǔn)備
1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
2.詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好(平時應(yīng)多注意收集這些資料)。
3.了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進(jìn)程。
4.注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
二、討價還價
1.學(xué)會基本讓步法則例如：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90，先緊后松：C的讓法是100～30～20先松后緊。答案是C。A的讓法只會讓對方期待另一個50元。以達(dá)到100元的目的;B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2～3次)，讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會“配套”“配套”是指將談判的議題進(jìn)行捆綁。或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。假如我們共有5個議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失?？傊?，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小訣竅：有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實(shí)很容易的議題。在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如對方在談判中提出必須在開定單后24小時到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，先談別的吧。”在談到了價格問題且又相持不下時，我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。”
3.學(xué)會角色扮演正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅持己方立場)、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。
從某種意義上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫?yàn)榱藞猿至觯袝r候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個“上司”，和對方說：“這個條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)。回來后一臉嚴(yán)肅地說：“他們在考慮，估計是不行?！边^了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！碑?dāng)然，也有少數(shù)談判對手會說：“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識，我打電話給他?！边@時。我們的上司也應(yīng)在電話里推托說：”啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能作主的?！卑褑栴}推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推”。
