公關策劃公司：導購：如何一眼看穿顧客的個性
2015-11-12 23:06:45
為什么有的銷售經(jīng)驗用在某個顧客身上成功了，用在另一個顧客身上卻一敗涂地?
這是因為銷售人員不懂得判斷顧客性格，推銷沒有針對性。
“四象限色彩性格分析法”(見圖)是易行且有效的性格分析方法，它以人對外界控制力的強弱(內(nèi)向、外向)為橫軸，對自我控制力的強弱(感性、理性)為縱軸，將顧客的性格劃分為四個象限類型，用不同的顏色來表示。銷售人員摸清顧客的性格色系，是推銷成功的第一步。
示弱于支配型顧客
紅色象限為支配型顧客，對外界控制力強，自我控制力也強，喜歡支配人，強勢，語氣多用命令式，討厭浪費時間，有時較武斷。
與這類顧客溝通，你該示弱，讓其支配，避免觀點的直接對立;語言不拖泥帶水，表現(xiàn)自己的專業(yè)形象。
現(xiàn)場回放
一大賣場，金日保健品促銷導購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。
一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。(注意他的行動，動作大、目標感明確，講究效率，屬果斷、直接的顧客)
銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?(說話直接、果斷，還略帶強勢的質(zhì)問)
顧客：我當水喝，可以吧?!(語氣生硬，顯然是有點厭煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員應意識到該顧客是紅色系性格的人，所以應馬上變逞強為示弱)
銷售人員：您別當水喝呀!這水也太貴了呀!你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。(銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術”，當然也無法做出相應的變色跟進)
顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，(招呼其他導購)給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺!(顧客聲調(diào)提高8度，語氣強硬，支配別人的欲望大增)
分析：
1.促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。
2.第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格屬于支配型，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有轉(zhuǎn)變銷售話術，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導致銷售失敗!
銷售話術改進：
銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎?
顧客：我當水喝，可以吧?!
銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝，您真是第一人。(馬上調(diào)整說話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進)
顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。(聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式)
銷售人員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個爽快人!大哥一定在哪做老板吧?這么干脆、果斷!(與紅色系性格人的溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊)
把腦白金當水喝呀!真有你的，大哥何不找一種您當水喝時搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補，加上腦白金的強力助眠，效果更佳!(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動對方)
顧客：哦?是嗎……
整個銷售話術通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。
以專業(yè)打動分析型顧客
藍色色系顧客對外界控制力弱，自我控制力強，屬分析型，喜歡獨立思考、冷靜，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫⒅丶毠?jié)，有時死板、神經(jīng)質(zhì)。與這類顧客溝通，語言要基于詳細的資料和數(shù)據(jù)分析，注重邏輯，守時、講信用。
『現(xiàn)場回放』
保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選保健品。
銷售人員：大姐，您好!買保健品?
顧客：(不答話)
銷售人員：是自己吃還是送人的?
顧客：(還是不答話)
銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心!(見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即介紹)
顧客：(持續(xù)無反應)
銷售人員：大姐，要不您看看這個產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用!(銷售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客)
顧客：哦……(終于開口，接過產(chǎn)品)
銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品!對于頭暈、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好嗎?
顧客：(放下產(chǎn)品，無表情無語言，離開了保健品專區(qū))
銷售人員心里自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的!
分析：
從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏感”，可推斷出該顧客屬藍色分析型。
