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　　沿海產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)的梯度轉(zhuǎn)移是一個必然趨勢，有利于生產(chǎn)要素在沿海與中西部地區(qū)之間的優(yōu)化配置，發(fā)揮各地區(qū)的比較優(yōu)勢。轉(zhuǎn)移不是單方面的給予，既是中西部地區(qū)發(fā)展的需要，也是沿海地區(qū)的必然選擇，更是沿海地區(qū)企業(yè)做大做強的唯一途徑。

　　就廣東而言，我們的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)向中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移經(jīng)歷了兩個階段：

　　企業(yè)自發(fā)階段。從1990年到1993年，少數(shù)優(yōu)勢企業(yè)為拓展市場，以品牌、技術(shù)和少量資本為條件，自發(fā)地對主銷區(qū)的同類企業(yè)實施兼并、聯(lián)合，進行一些貿(mào)易合作。1994年到1999年，國有及國有控股企業(yè)和少數(shù)有實力的民營企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、收購、兼并，在全國范圍內(nèi)實施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。

　　政府組織階段。從2000年到現(xiàn)在，推進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移已成為廣東省各級政府的重要工作。政府搭臺企業(yè)唱戲，廣東省率先提出泛珠三角合作發(fā)展構(gòu)想，促進了產(chǎn)業(yè)向周邊各省區(qū)的轉(zhuǎn)移。

　　就產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的發(fā)展趨勢來說，主要有以下幾點：

　　第一，合作規(guī)模由小到大，不少項目已經(jīng)達到了上百億元的規(guī)模。第二，合作領域逐步延伸，一方面，從初期的貿(mào)易業(yè)等傳統(tǒng)領域延伸到餐飲業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)以及旅游、文化和廣義上的服務業(yè)等眾多領域。第三，合作地域不斷擴大，從初期的廣東周邊省份發(fā)展到東北地區(qū)再到廣大中西部地區(qū)。目前，在全國各省市都有廣東企業(yè)的合作項目，主要集中在四大區(qū)域：以哈爾濱和沈陽為重點的東北地區(qū)，以武漢為重點的華中區(qū)域，以成都和重慶為重點的西南地區(qū)，以西安和烏魯木齊為重點的西北區(qū)域。第四，民營企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的主角，占對外投資額的70％。第五，合作方式趨于多元化，從兼并收購為主的買賣性合作擴展到技術(shù)入股、租賃經(jīng)營、資源重組、股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及管理、信息、品牌等多種合作方式。

　　目前，廣東在推進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移方面有以下思路。

　　以企業(yè)合作為主。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是企業(yè)的經(jīng)濟行為，必須充分發(fā)揮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中的主體作用，特別是注重民營企業(yè)的作用。由企業(yè)自主決策，政府協(xié)調(diào)指導，不搞行政攤派。

　　以實業(yè)合作為主。選擇好的實業(yè)項目，發(fā)揮廣東的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，通過品牌轉(zhuǎn)移、合作生產(chǎn)、企業(yè)并購、資產(chǎn)重組、直接投資等方式到當?shù)亟ㄆ髽I(yè)。

　　目前，廣東已制定出相關的扶持政策，引導企業(yè)與中西部地區(qū)積極開展六個方面的合作：聯(lián)手推動市場開動，聯(lián)手推動產(chǎn)業(yè)對接，聯(lián)手推進資源開發(fā)，聯(lián)手推進科技創(chuàng)新，聯(lián)手推進現(xiàn)代流通業(yè)。

　　以長遠合作為主。注重與中西部地區(qū)建立長遠的戰(zhàn)略合作，不做市場入侵者，要做經(jīng)濟合作者，構(gòu)筑利益共同體，堅決制止賺一把就走的短期行為，引導企業(yè)到當?shù)亟a(chǎn)業(yè)園區(qū)。

　　中西部地區(qū)可以積極做好準備，以主動的姿態(tài)承接沿海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。改善投資環(huán)境，既要有硬環(huán)境的建設，更需要軟環(huán)境的進步，包括法律環(huán)境、政策環(huán)境、行政環(huán)境、市場環(huán)境、服務環(huán)境、社會環(huán)境、信用環(huán)境等方面在內(nèi)的軟環(huán)境更重要。因此，一定要下工夫提高服務意識、合作意識，形成洼地效應，才能使中西部地區(qū)成為投資的熱土、轉(zhuǎn)移的前站。④7

　　江西在這樣承接

　　□江西省對外貿(mào)易經(jīng)濟合作廳巡視員陳鳳藻

　　近幾年來，“兩個轉(zhuǎn)移”趨勢日益明顯，這是中西部地區(qū)加速發(fā)展的重大機遇。江西省招商引資在中部六省名列前茅，我們是如何承接這種轉(zhuǎn)移的呢？這就不能不提到江西以前背著的兩個包袱：一個是“革命英雄主義”的包袱，總是覺得江西對革命做出了貢獻，中央應該在政策資金上向江西傾斜。另一個是“富農(nóng)經(jīng)濟”的包袱，周總理說江西在三年困難時期的生活相當于富農(nóng)的生活水平，總是覺得自己的日子過得不錯。

　　由于這兩個包袱，中央部門評價江西說：“不請不到，不給不要，不吵不鬧?！焙荛L一段時期內(nèi)，江西等、靠、要，根本沒有承接轉(zhuǎn)移的意識和主動姿態(tài)，結(jié)果就是封閉、保守、落后。

　　因此，首要的就是更新觀念，觀念就是財富。走出去，請進來，通過尋找差距，轉(zhuǎn)變了觀念，開拓了眼界，收集了信息。同時在對沿海產(chǎn)業(yè)的承接中逐漸明確了“三個基地，一個后花園”的戰(zhàn)略新思路：把江西建成沿海發(fā)達地區(qū)梯度轉(zhuǎn)移的承接基地，農(nóng)產(chǎn)品輸出基地和勞動、勞務輸出基地；建成沿海地區(qū)旅游休閑的后花園。

　　第二，建立新機制。為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，建立了一整套有效的領導機制和工作制度，其中最關鍵的就是實行高位推動。省里成立開放型經(jīng)濟工作領導小組，省政府每個月組織召開一個開展性經(jīng)濟調(diào)度會，各市分管市長都要參加，通報情況。同時，對重大投資項目，實行領導跟蹤服務責任制，由主管領導代表政府召集各個部門，對客商的用地、貸款等問題給予協(xié)調(diào)解決。

　　第三，創(chuàng)新招商方法。不是為招商而招商，不是沿海地區(qū)什么樣的產(chǎn)業(yè)都不加選擇地承接，而是對客商投資方向進行引導，提出了“既要金山銀山，更要綠水青山”的口號，確保可持續(xù)發(fā)展。

　　第四，打造“四最”品牌，做到“成本最低、匯報最快、信譽最好、效率最高”，樹立“三分招商、七分安商”的理念。在軟環(huán)境上，嚴厲打擊侵商、損商、坑商、害商等違法行為。優(yōu)化政務環(huán)境，全面推行政務公開，實行首問負責制、服務承諾制，提高工作效率和服務水平。同時，對工業(yè)園區(qū)提出“新九通”的要求：信息通、市場通、法規(guī)通、配套通、物流通、資金通、人才通、技術(shù)通、服務通。在誠信建設上，建立了外商投訴中心，實行24小時無假日投訴值班和投訴處理反饋、督辦制度，依法兌現(xiàn)承諾，搞好跟蹤服務，解決外商投訴。

　　第五，加強人才培訓。每年舉辦兩期以上的招商引資干部培訓班，根據(jù)招商引資發(fā)展形勢和要求設計培訓內(nèi)容，請省工商、稅務、海關、商檢、外匯等有關部門講課。同時，政府每年選派一定數(shù)量的后備干部到沿海發(fā)達地區(qū)、外資積聚地和有擴張意向的大型外資企業(yè)掛職，提高工作能力。

　　必須注意，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，兩種思想要不得：一種是“差不多”的思想，認為這幾年產(chǎn)業(yè)承接得不少了，引資數(shù)量不低了，可以歇歇了；一種是畏難情緒，認為沒什么產(chǎn)業(yè)可供承接了，招商引資山窮水盡了。資本的流動不會有停歇的一天，關鍵看能不能創(chuàng)造出條件，讓資本流進來，留得住。④4

　　在中國投資成功的關鍵是如何運用并找到適合中國國情的業(yè)務運作模式。通常企業(yè)會使用三角商業(yè)模式即客戶、員工和股東。但是在中國運作，需要增加包括政府支持在內(nèi)的4要素的商業(yè)模式，是一個“四角的凳子”?？ú┨樟＃ㄖ袊┯邢薰径隆⒖偨?jīng)理陳旭宗——

　　選擇河南不后悔

　　上世紀90年代末，在美國我們已有三家工廠，市場也擴展到了亞洲，如果從美國遠銷陶粒產(chǎn)品到亞洲，成本會高出很多，這對競爭很不利。我們決定在亞洲、在中國設廠。

　　從1998年到2000年，為了尋找公司第一家海外陶粒廠的設廠地址，我們幾乎走遍了中國也考慮了很多因素，包括原材料、靠近工業(yè)服務基地、高技術(shù)含量的勞動力、運輸以及與客戶等。我們考察了條件不同的很多地方，如中國的南部和西部地區(qū)、上海的周邊地區(qū)以及北京的東北部地區(qū)。不同的地區(qū)都有各自不同的投資優(yōu)勢，但直到在評估河南的投資機會時，我們發(fā)現(xiàn)，河南是一個可以將我們投資考慮的所有因素很好地結(jié)合在一起的一個地區(qū)。

　　最終，我們選擇在河南洛陽設廠，這里具備了鋁礬土資源豐富、勞動力成本低，靠近工業(yè)服務基地、交通便利等因素。

　　河南勞動力成本比沿海要低，中部地區(qū)機械裝備條件好，像我們公司60％的設備在洛陽都可以找到，技術(shù)人才多而且穩(wěn)定，我們洛陽的員工80％英語水平都可以，而且跳槽的很少，不像北京、上海跳槽的很多。最重要的還是成本低。

　　最初，我們考慮合資。但當我們考察了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)及與高新區(qū)合作的預期前景后，我們意識到成立外商獨資企業(yè)存在的機會。2001年，卡博公司簽署了投資協(xié)議，決定在洛陽投資1100萬美元建廠。工廠按計劃及預算在2002年第4季度建成投產(chǎn)，6個月內(nèi)，我們就生產(chǎn)出了產(chǎn)品。公司董事會又批準增資700萬美元，建設第二條生產(chǎn)線，并且二線又按進度和預算于2004年投產(chǎn)。今年，公司董事會又批準增資200萬美元在洛陽工廠進行研發(fā)和深加工項目。

　　現(xiàn)在，我們來到河南投資已5年了，公司穩(wěn)定、賺錢，可以按計劃運作，并且擁有勤奮、高素質(zhì)的員工。產(chǎn)品每年都可以全部售出，并有80％的產(chǎn)品出口到俄羅斯、遠東國家、中東、日本、澳大利亞、歐洲及美國等國家和地區(qū)。

　　我經(jīng)常給我的同事談起，建造一個工廠是相對容易的——我們只需花錢去買設備和建設服務。但是，在中國投資成功的關鍵是如何運用并找到適合中國國情的業(yè)務運作模式。我認為我們在中國投資成功的關鍵是如何運用并找到適合中國國情的業(yè)務運作模式。通常企業(yè)會使用三角商業(yè)模式即客戶、員工和股東。但是在中國運作，需要增加包括政府支持在內(nèi)的4要素的商業(yè)模式，是一個“四角的凳子”。

　　我們有較穩(wěn)定的客戶、優(yōu)秀的員工和強大的股東后盾，能夠在中國投資取得成功的關鍵要素是得到了洛陽市以及河南省政府對我們的巨大支持和合作。在投資時對我們的每一個優(yōu)惠政策和合作承諾，都完全得到了兌現(xiàn)。河南已經(jīng)成為一個適合企業(yè)投資的地區(qū)，河南政府領導支持企業(yè)發(fā)展，全力為企業(yè)提供支持。并且，接納企業(yè)的一些建議，進一步改善投資軟硬環(huán)境，這將使我們外商企業(yè)的經(jīng)營繼續(xù)保持成功。④7

　　成功地吸引外資不是簡單的事，需要有一個明確的重心，要關注投資者的需求，創(chuàng)造滿足投資者的環(huán)境，將一般性的號召變?yōu)榫唧w的引導行動，才能把招商引資的工作提到一個新的階段?？鐕痉諜C構(gòu)遠海鷹咨詢有限公司總裁遠海鷹談——

　　如何吸引跨國公司

　　在招商引資問題上，我曾經(jīng)和一些跨國公司做過交流，這些建議也反映了跨國公司的想法。

　　分析各地政府舉辦的各種招商論壇，不能說沒有效果，但效果并不理想，而且費用很高。比如，政府喜歡把希望招商的項目做成清單，或者做一個羅列了一大堆缺乏分析的數(shù)字報告。再比如，有的政府一招商，就講當?shù)貛浊甑臓N爛歷史文化，講當?shù)氐拿麆俟袍E、面積、人口等等。實事求是地說，這些和跨國公司投資沒有關系，外商尤其是跨國公司根本不會看這些東西。所以，招商引資的現(xiàn)狀并不令人滿意。

　　怎么改變這種現(xiàn)狀？

　　首先要改變觀念，以了解投資的需求為首要任務。外商主要根據(jù)哪些因素在一個地方投資呢？

　　自然資源，尤其是進行直接投資的跨國公司最看重這點。好的商業(yè)伙伴，即一家當?shù)氐暮闷髽I(yè)。因為現(xiàn)在跨國公司逐漸從直接投資向并購轉(zhuǎn)變，就非?？粗厥欠裼幸粋€好的并購對象。人力資源。去年商務部在九寨溝搞了一個跨國公司的座談會，會談中他們認為人力資源是運營中最困難的地方?；A設施，包括生活條件、交通通信設施等。提供良好服務的政府，包括政策環(huán)境、熱心服務等等。

　　在大體相同的政治經(jīng)濟資源條件下，外商為什么選擇了Ａ地而沒有選擇Ｂ地呢？外商就是根據(jù)這些條件綜合評判的。但最重要的就是兩條：要好的企業(yè)，好的商業(yè)合作伙伴；要有一個好的政府。舉個例子，百威公司為什么去哈爾濱投資呢？因為哈啤在那里，這是個良好的商業(yè)伙伴，而且當?shù)氐氖?、市政府都非常熱情，提供了非常好的服務?/P>

　　其次，政府要為外商創(chuàng)造良好的商業(yè)環(huán)境。在這里，特別要強調(diào)辦事程序。由于歷史原因，中國對外商投資有很多具體的規(guī)定，而投資者對這些規(guī)定和行政程序非常不了解，因為這些東西和他們國家的政策法規(guī)差別很大。因此，我們的政府必須把事情做細，讓投資者知道，在什么時候該找什么部門辦什么事。

　　上面只是改變現(xiàn)狀，要想促進外商引進，應該做什么呢？

　　第一，(文章由上海公關公司整理編輯)，要知己，給自己定好位，比如和北京、天津、上海相比，河南的比較優(yōu)勢到底是什么？靠什么打動外商下決心把一筆巨資投到河南來？目前各省市的定位都是自己的主觀想象，并不是從跨國公司的角度進行的定位。

　　第二，要知彼，要有計劃地拜訪目標公司，拜訪這些公司的決策者。因為只有這些高層的決策者才是真正的決策人。

　　至于目標公司的選擇，對河南這樣的內(nèi)陸省份來說，眼睛不要光盯著世界500強，要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力和產(chǎn)業(yè)特點去關注全球的產(chǎn)業(yè)冠軍。比如百威公司是啤酒大王，鐵木肯公司是全球

　　的輥軸大王，這些公司不是

　　全球500強，但都是各自行業(yè)內(nèi)的老大。

　　第三，在知己知彼的基礎上，向自己鎖定的對象大力宣傳。宣傳中最關鍵的是要選擇外商能夠聽懂的語言和可以接受的方式，編寫材料，與人家溝通。

　　第四，應該明白，最好的招商人員不是我們自己，而是已經(jīng)前來投資的外商，對他們優(yōu)質(zhì)的服務是最好的招商活動。跨國公司到一個地區(qū)投資之前，總要問有哪些外國公司已經(jīng)在那里投資了？他們經(jīng)營得怎么樣？這些在省內(nèi)經(jīng)營的外商的評價，能夠決定擬投資者的投資意向。

　　重視已經(jīng)投資的企業(yè)，重視有投資意向的外商。一旦發(fā)現(xiàn)他們的投資信號，一定要派出得力人員跟進，不斷追蹤。

　　最后，要重視對為跨國公司的投資決策提供服務的中介公司。每個跨國公司做出投資決策前，都有一幫外圍的中介公司為它提供相應服務，如處理政府關系的公關公司，提供財務、法律、稅務、管理等咨詢的公司。這些中介咨詢公司的評估和判斷是跨國公司投資決策中不可分割的組成部分，從來不可能出現(xiàn)法律顧問認為不能在某地投資而該跨國公司的ＣＥＯ還要一意孤行去投資的情況。

　　成功地吸引外資不是簡單的事，需要有一個明確的重心，要關注投資者的需求，創(chuàng)造滿足投資者的環(huán)境，將一般性的號召變?yōu)榫唧w的引導行動，才能把招商引資的工作推進到一個新的階段。④4

　　河南要加快發(fā)展，就必須打造高效廉潔的政務環(huán)境，依法辦事的法制環(huán)境，公平競爭的市場環(huán)境，誠實守信的信用環(huán)境。有了好的環(huán)境，不用你去招商，外商自己就會上門來找。河南省浙江商會會長李國慶——

　　有話要對河南說

　　河南省現(xiàn)有浙商43萬，河南浙江商會成立于2004年3月28日，目前在全省擁有近500家會員單位，經(jīng)營領域涉及房地產(chǎn)、服裝、食品等30多種行業(yè)，總資產(chǎn)達到170億元。前幾天，一些商會成員又聯(lián)合簽訂了總投資達150億元的浙江產(chǎn)業(yè)基地。

　　之所以在河南投這么多的資金，得益于河南的優(yōu)勢。河南作為承東啟西的橋頭堡，優(yōu)勢明顯：勞動力豐富，成本低，工資水平比浙江低30％～40％；資源充足，煤炭、電力、鋼鐵供應都有保證；有完善的工業(yè)基礎，擁有大量的具有良好素質(zhì)的職工儲備和技術(shù)人才。所有這些，都是投資商所必需的最基本的條件。

　　但有此條件的不止河南一個地方，各地的招商還是存在競爭。如何有效地開展招商引資，我從投資者的角度提幾點建議：

　　近幾年，河南硬環(huán)境有了長足改善，但軟環(huán)境方面還存在差距，如投資軟環(huán)境時有反彈，政府管理服務不到位。在這種條件下，要想招商成功，就要做到以下幾點：

　　知己知彼的原則。首先我們要清楚自己的省情、市情、縣情、企情、本地的資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)特點、比較優(yōu)勢、投資環(huán)境；其次是通過各種渠道和途徑了解對方的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品特點、資金情況、興趣所在等，做到有的放矢，找到雙方的結(jié)合點。

　　互惠互利、共同發(fā)展的原則。要算大賬，算總賬，算長遠賬，樹立“你發(fā)財，我發(fā)展”的觀念。對“外商進來是要賺錢的”這一觀點，許多地方只是掛在嘴上，當外商進來后真的開始賺錢時，就不能容忍了。同時也要防止另外一種現(xiàn)象，即好處全是客商的，風險全是地方的，投資者和投資地應該雙贏。

　　有的放矢的原則。招商對象、招商方式、招商項目都要有針對性，廣而告之的招商方式達不到效果。

　　誠實守信的原則。政府要帶頭樹立誠實守信的形象，做到承諾一定要兌現(xiàn)，決不能因為企業(yè)、市場形勢的變化和政府領導的更迭而毀約。外商吃虧上當只能一次，上當一次就不會再來了，而且會影響一大批。

　　既求形式，又講實效的原則。當前，招商引資實行政府推動還是必要的，舉辦一些轟轟烈烈的大活動也是必須的。但日常招商工作必須講究實效，例如每次大活動以后，應該組織專門班子對項目一一排查，跟蹤落實，直到項目落地，資金到位。

　　鍥而不舍、不怕吃苦的原則。作為招商引資人員，一定要有這種精神，要緊盯項目不放，對多數(shù)投資者來說，各地的情況差不多，項目放在哪里都可以，這就取決于哪里能盯緊這個項目，不斷跟蹤，搞好服務。不少外商就是被感動才來投資的。

　　鄭州一位主要領導說過一句話，一定要認識到優(yōu)惠政策是優(yōu)先，優(yōu)質(zhì)服務是無限，優(yōu)質(zhì)服務比政策更重要。人都是有感情的，一個微笑能使成功的可能性增加一分。一次冷淡、一次不愉快的交談就會把投資的熱情降低下來，使我們的項目投資減少為零。從這個意義上講，人人都關系到投資環(huán)境的好壞，關系到招商引資的成敗。有了好的環(huán)境，不用你去招商，外商自己就會上門來找。

　　因此，河南要加快發(fā)展，就必須打造高效廉潔的政務環(huán)境，依法辦事的法制環(huán)境，公平競爭的市場環(huán)境，誠實守信的信用環(huán)境。④