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    從“祛斑美白”到“問題肌膚解決專家”

    6年持之以恒，年均500％的增長速度，由最初的孤身一人幾百元資金“下?！?，產(chǎn)品只在美容院有銷售，到今天，無論是神秘西藏還是彩云之南，無論是千里冰封、萬里雪飄的北國還是四季如春、鳥語花香的嶺南，處處都有白大夫身影，品牌知名度位居同行之首，年銷售額達上億，在美容化妝品行業(yè)，這不能不說是一個現(xiàn)代神話。

    6年，白大夫由點及面，從當(dāng)初的播種美容院到今天的全國開花，白大夫指點江山，劍指全國，以燎原之勢布局全國，建立了廣闊而有牢固的“白色”根據(jù)地，放眼全國，各省市的高檔商場、大型連鎖超市、連鎖藥店，白大夫以“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”之勢，迅速占領(lǐng)各有效終端。同時還擁有了由全國30多個省市的優(yōu)秀經(jīng)銷商團隊組成的忠誠事業(yè)合作伙伴。

    6年耕耘不綴，始終如一，白大夫以“專注科學(xué)美白”、“創(chuàng)造科學(xué)美白新標(biāo)準(zhǔn)”和“就是讓你白”的態(tài)度，開辟了中國美白祛斑新篇章，成為了亞洲肌膚名符其實的美白“大夫”！

    斗轉(zhuǎn)星移，當(dāng)年輪來到2005-2006年時，白大夫在新的市場形勢下發(fā)起了他的第三次經(jīng)營大變法。營銷模式、品牌塑造、產(chǎn)品、渠道、傳播等營銷元素“更上一層樓”，實現(xiàn)了從美容院“祛除美白”名牌到全國消費者“問題肌膚解決專家”的戰(zhàn)略性品牌提升，再一次在中國美白行業(yè)激起“千層浪”，引領(lǐng)中國美白祛斑行業(yè)邁入一個嶄新時代。也給在美容護膚界沉浮打拼的中小品牌如何發(fā)展帶來了全新的啟示。

    美白祛斑市場：群雄逐鹿，混戰(zhàn)并快樂著

    “十女九斑”成就的一場盛宴

    追求白里透紅是亞洲女性美麗的首要標(biāo)準(zhǔn)，肌膚白皙、細(xì)膩有光澤是亞洲女性對肌膚的完美渴望。她們所有的護膚努力幾乎都是在朝著這個目標(biāo)前進。但是，由于人種及生活環(huán)境和飲食習(xí)慣等的不同，導(dǎo)致的肌膚“素質(zhì)”也不一樣，歐美女性的肌膚容易衰老而亞洲女性的肌膚容易滋生斑點。

    現(xiàn)代科學(xué)研究證實，約有98%的中國成年女性，數(shù)千萬人，存在不同程度的色斑，其中85%以上年齡為18－45歲，年齡層次跨度大，覆蓋范圍廣泛。于是在業(yè)界就有了“十女九斑”的形象說法。

    “那里有壓迫，那里就有反抗”，在臉這一塊受到了來自斑點、色素的“壓迫”，自然就出現(xiàn)了要解放這些壓迫的“反抗”。天生愛美的女人，又怎么能容得下臉上的一點斑呢？于是乎美白祛斑產(chǎn)品，包括器械、手術(shù)、有美白祛斑功效的護膚品、保健品等就成了有斑一族最急切的需求。而這其中，有美白祛斑功效的護膚品因其相對安全和性價比優(yōu)勢，成為了這部分有需要人群的首選

    對北京、上海、廣州三地的調(diào)查表明，在25－50歲的這部分女性中色斑是非常普遍的現(xiàn)象，但他們只要臉上有斑，一般都會去購買祛斑產(chǎn)品。在這部分女性人群中，美白祛斑是一個永恒的熱點，沒有不采取祛斑措施的。這部分人中約有85%的患斑女性使用祛斑霜進行祛斑治療。

    “這是個最好的時代”，市場容量達上百億、年持續(xù)市場增長率高達兩位數(shù)，簡直就像個巨大的金礦一樣讓人垂涎三尺。

    一個巨大的市場，一場財富的盛宴，銅錢的味道與商人敏銳的嗅覺不謀而合，在這個舞臺上共演了一場好戲，各方豪杰紛紛逐鹿美白祛斑市場。

    國內(nèi)外稍有實力的企業(yè)紛紛向這個美容行業(yè)里的明星市場發(fā)起總攻，欲從這塊肥的奶酪市場上咬一口：以寶潔(廣州)公司生產(chǎn)的玉蘭油系列、聯(lián)合利華(上海)公司生產(chǎn)的旁氏美白系列、資生堂(北京)公司生產(chǎn)的歐伯萊美白產(chǎn)品、深圳麗斯達公司生產(chǎn)的小護士美白產(chǎn)品、上海家化生產(chǎn)的美加凈和清妃系列為代表的日化產(chǎn)品路線；以嬌蘭佳人、雪佳妮為代表的走美容院美白祛斑路線；以排毒養(yǎng)顏膠囊、百消丹、美膚顆粒劑、太太口服液為代表的藥健字品牌與以朵兒膠囊及為代表的藥準(zhǔn)字品牌；洗療產(chǎn)品、外用產(chǎn)品、內(nèi)服產(chǎn)品、理療產(chǎn)品……充斥著行業(yè)市場。

    亂可比春秋戰(zhàn)國，但卻并沒有出現(xiàn)“五霸”與“七雄”，九十年代以來，每隔1~2年都會有一個美白祛斑產(chǎn)品快速崛起，如：93年的奇妙換膚霜，95年的重慶雨水，96年的蘭貴人、丁家宜，98年的索膚特，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，一朝天子一朝臣，群龍無首、品牌的速生速死使得市場越來越復(fù)雜，廣大的消費者也更加無可適從。

    從上游到下游，整個美白祛斑市場陷于魚龍混雜的市場狀態(tài)。但消費者對真正安全、有效的祛斑產(chǎn)品的渴求卻并沒有冷淡，反而求之若渴，直接導(dǎo)致祛斑市場持續(xù)高溫。一方面買方市場需求有增無減，另一方面賣方又無領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，群龍無首的局面使得身在其中的消費者和商家都感覺“痛并快樂著”；商家的快樂是金光閃閃的市場就在眼前，他還沒有屬于任何一個，痛的是競爭激烈，產(chǎn)品在市場上難以成活長時間；消費者快樂的是總是不斷有新產(chǎn)品問世，自己可供選擇的余地很大。痛的是沒有安全可靠有效的產(chǎn)品，有時候還花錢讓自己的臉成了別人的試驗田。

    專業(yè)祛斑美白，真正的王道

    目前，國內(nèi)美白祛斑的產(chǎn)品非常多，從化妝品、準(zhǔn)藥品、保健品到內(nèi)服膠囊等諸多產(chǎn)品都希望躋身美白祛斑行業(yè)市場，那些標(biāo)榜3天見效，7天祛斑不反彈的各種極為誘人的治療效果的廣告語的傳單和小廣告，遍布大街小巷，可確實能做到安全、有效祛斑美白的產(chǎn)品并不多。

    其實，美白祛斑是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它并不是單單的一個色斑問題，據(jù)皮膚科專家研究：色斑的形成非常復(fù)雜，主要愿意有（1）遺傳原因，常染色體遺傳是雀斑主要成因。多從5歲左右兒童開始，女性居多，春夏重，秋冬輕。淡褐色至黃褐色針尖到米粒大小的斑點，對稱分布在面部（特別是鼻部）。

    （2）紫外線照射。日光中的紫外線照射是色斑形成的重要原因，這也是夏季需要防曬的原因所在。當(dāng)皮膚接受過多日光照射時，表皮就會產(chǎn)生更多的黑素顆粒，后者可以吸收紫外線，保護人體免受傷害。大家曬太陽后皮膚會變黑就是這個道理。而且，紫外線的照射會引起黃褐斑，普通雀斑顏色加深。

    （3）內(nèi)分泌原因。內(nèi)分泌失調(diào)也是女性產(chǎn)生色斑的一個重要原因，經(jīng)期和妊娠期的體內(nèi)性激素水平的變化，可以影響黑色素的產(chǎn)生。另外，內(nèi)分泌不穩(wěn)定時通常引起情緒不穩(wěn)定，也會間接引起色斑形成（中醫(yī)中將黃褐斑的形成主要歸結(jié)于肝瘀，比較復(fù)雜）。

    （4）生活習(xí)慣問題。壓力、偏食、睡眠不足等不良生活習(xí)慣也會令黑色素增加。所以睡眠時間不穩(wěn)定的人，皮膚的代謝率也不佳，會影響黑色素顆粒的產(chǎn)生。

    目前對待斑點的原理有（1）、抑制黑色素的生成---通過抑制酪氨酸酶的生成和活性，或干擾黑色素生成的中間體，從而防止黑色素的生成；（2）、黑色素的還原，光氧化的防止----通過角質(zhì)細(xì)胞刺激黑色素的消減，使已生成的黑色素淡化；（3）、促進黑色素的代謝---提高肌膚的新陳代謝，使黑色素迅速排出體外；（4）、防止紫外線的進入---用物理方法阻擋紫外線，起防曬作用，排除由紫外線引起黑色素過多的形成。

    由此，我們可以看到安全祛斑美白并不是一件能簡單輕松實現(xiàn)的事情。他是一個較為系統(tǒng)的工程，需要相當(dāng)專業(yè)的能力，因此，專業(yè)美白祛斑才是“陽光大道”。

    擁有醫(yī)學(xué)背景，一直以來就專注科學(xué)美白祛斑、集產(chǎn)品與服務(wù)為一體，6年來奮勇精進的白大夫，在目前的美白祛斑市場缺乏標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范而導(dǎo)致的市場信譽度低下，消費者陷入茫然狀態(tài)中，對整個美白祛斑市場既愛又恨，市場上各大主流產(chǎn)品均受到信譽危機的威脅，陷入尷尬的境地，行業(yè)面臨著重新洗牌面前，水到渠成地成了安全美白祛斑的領(lǐng)袖。

    水到渠成，白大夫品牌突圍

    白大夫從最初的幾百元、毫無知名度到今日發(fā)展成為“美白祛斑專家”，(文章來自活動策劃公司、上海公關(guān)公司)，成為今日美白祛斑市場上的領(lǐng)袖品牌。其過程是艱辛的，曾經(jīng)歷過兩次經(jīng)營大變法。但是由于整體市場環(huán)境的急劇變化，消費者在多年的市場教育下日趨理性，他們的要求日益提高。各種挑戰(zhàn)接踵而至：一方面假冒偽劣產(chǎn)品嚴(yán)重困擾企業(yè)，嚴(yán)重混淆白大夫形象；另一方面，眾多的國內(nèi)外競爭者，不斷沖擊市場，他們或采取跟隨策略；或側(cè)翼進攻，主打中低端市場；或另辟蹊徑，進行廣告“轟炸”，力圖在魚龍混雜的美白祛斑市場中獲取一席之地。

    怎樣繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，如何坐穩(wěn)行業(yè)老大的位置嚴(yán)肅地擺在了白大夫面前。白大夫急需內(nèi)外兼修，從混戰(zhàn)的行業(yè)市場跳出來，繼續(xù)以美白祛斑第一品牌的身份引領(lǐng)美白祛斑發(fā)展。

    第三次變法：從美容院“美白祛斑”到消費者“問題肌膚解決專家”

    調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著人們生活的變化，（肌膚各種問題）女人到了25歲以后，身體的新陳代謝功能減慢，黑色素?zé)o法正常排解，而在角質(zhì)層沉積形成斑點，形成黃褐斑、黑斑和色斑；陽光對皮膚的傷害有積累性，導(dǎo)致年紀(jì)稍大時斑點就悄悄浮現(xiàn)了；生活緊張，作息無規(guī)律性，引致自身抵抗力下降，內(nèi)分泌失調(diào)，令體內(nèi)自由基活化，增加黑色素異常分泌；使用化妝品不當(dāng)，很多化妝品中含有過量的汞和重金屬成分，令肌膚遺留斑點。由斑點而導(dǎo)致肌膚出現(xiàn)了各種問題。原來單純定位于美白祛斑顯然狹窄了，既不符合市場需求實際，也不能充分發(fā)揮出白大夫系列產(chǎn)品的功效和服務(wù)。

    因此，白大夫必須要隨著市場的變化而變化，為此，白大夫策劃從產(chǎn)品、渠道和品牌傳播三大升級工程，實現(xiàn)從“美白祛斑”到“問題肌膚解決專家”的戰(zhàn)略性品牌提升。

    [b]產(chǎn)品力升級：大眾+高端的覆蓋型產(chǎn)品服務(wù)模式

    一個品牌的成功并不是讓更多的消費者購買產(chǎn)品，而是讓已有的消費者重復(fù)購買更多的產(chǎn)品，憑新品的開發(fā)能力來擴大品牌的張力和延續(xù)品牌。家電、汽車等各個行業(yè)的都在進行不間斷的創(chuàng)新，長虹推出國內(nèi)首臺立式CRT電視；奧迪轎車由A2、A4、A6到現(xiàn)在的A8……

    價值——從理念的提升開始

    白大夫的目標(biāo)——讓所有女人不再為斑煩惱，在這一旗幟的引領(lǐng)下，白大夫原有的產(chǎn)品內(nèi)涵已不足以支撐白大夫的戰(zhàn)略性品牌提升，不足以與競爭對手相區(qū)隔，更重要的是不足以引領(lǐng)美白祛斑行業(yè)的升級。為此，我們?yōu)榘状蠓蛑匦峦诰虿⑻釤挸隽恕凹?xì)胞美白、DNA祛斑”。并且，還相繼推出了保濕補水、抗衰嫩白、抗敏修復(fù)、細(xì)胞美白等系列產(chǎn)品，將祛斑美白作為一個系統(tǒng)工程對待，從全面養(yǎng)護肌膚和專業(yè)祛斑美白的角度上提升產(chǎn)品價值和產(chǎn)品形象，實現(xiàn)白大夫的產(chǎn)品力升級。

    白大夫如何通過新品的開發(fā)來擴大產(chǎn)品的張力呢？

    全新形象——凸現(xiàn)不一般品位

    觀國際大品牌成功占據(jù)國內(nèi)高檔市場的策略，不難發(fā)現(xiàn)，其中一個重要工具就是產(chǎn)品包裝精美，通過美麗的外包裝吸引消費者，并支持其高位價格。白大夫在透徹分析別人的成功之處后，以“師夷長技以制夷”的魄力，果斷全部更換產(chǎn)品包裝，從瓶型到外包裝，從材質(zhì)到包裝文案全部更新。

    此舉極大地提高了白大夫的產(chǎn)品品級。提升了白大夫的國際化形象，較好地展示了白大夫品牌的內(nèi)涵和企業(yè)文化。

    經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：由于消費者的收入、教育程度、工作、生活環(huán)境都不一樣，他們在對待美白祛斑和選擇美白祛斑產(chǎn)品時，影響購買行為的排序有很大的不同，針對消費者的這一實際情況。白大夫在此次更換產(chǎn)品形象的戰(zhàn)役中，特別投入了大量的科研力量。在原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加完善，為一部分消費者量身研制出專柜系列，滿足了高端客戶、商務(wù)人士因為時間和面子，地域和空間，無法實現(xiàn)祛斑美白的問題。

    同時對于工薪消費者，他們一樣有美白祛斑的需要，她們也有得到美麗的權(quán)力，白大夫為其研發(fā)了靚白凈日化系列，滿足了這一階層消費者的美白祛斑需要。實現(xiàn)了從低端到高端全目標(biāo)覆蓋。