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今天，和大家聊個比較“沉重”的話題，如何與渠道商務打交道，為什么說“沉重”呢?因為這是在中國，這是具有中國特色的社會，學習國外一流游戲策劃、程序、美術都靠譜，但是商務談判技巧層面，國際標準或許并不能適合中國國情。當然大家也不要太見怪，站在筆者的眼里，“商務公關”屬于“成本”，理解成為市場推廣費用就行了! 1、與渠道的商務談判是什么? 在聊渠道商務談判之前，筆者給大家普及一下什么是商務談判：是當事人之間為實現(xiàn)一定的(經濟)目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。發(fā)行商(CP)與手游渠道商務的談判就是為實現(xiàn)雙方公(ge)司(ren)利益而進行的權利與義務劃分的過程，原則上商務談判的甲乙雙方地位是平等的，但在市場經濟下很難達到供求平衡，因此在商務談判的過程中，處于供不應求的“供”方往往會占據(jù)主導權。這也是現(xiàn)階段國內市場出現(xiàn)“抱渠道大腿”的根本原因，所以小伙伴們不要怪渠道強勢，這是市場經濟很正常的現(xiàn)象，你不能去改變它的話請很好地適應它，了解并按照游戲規(guī)則玩游戲的人往往成功的概率會高很多。 2、商務談判的基本功 1)保持沉默：說得越多，錯得越多，沒有經過腦子的話語請不要在談判的時候說出來，控制不住自己嘴巴的人往往不能成為優(yōu)秀的商務。 2)耐性等待：像追求女朋友一樣去等待你的談判對象，遲到是權力的象征，我們可以要求自己不能遲到，但不要去要求你的合作伙伴不遲到。 3)適度敏感：通過談判過程分析對方言語間的“潛臺詞”，包括對方的穿著打扮、行為舉止、舉例事件、場地選擇、飲食愛好等細節(jié)去判斷對方的性格、愛好、價值觀，為商務談判之后的商務公關做好基礎工作。 3、商務談判的指導原則 1)將心比心、洞悉優(yōu)勢：人都是感性的動物，在對方表現(xiàn)得很理智的時候，說明你還沒有給予對方足夠的安全感，對“事”對“人”層面都要給予對方足夠的安全感，不然談的其它條件都是不成立的! 2)底線界清，了解對手：適度去挖掘對方的底線是什么?其實這就是對手對“公司利益”與“個人利益”的衡量標準，說直白點就是對“榮譽”與“利益”的權衡標準，在這個標準上，男人對榮譽的追求往往比女人要高一等級，因為在不能達到兩全其美的時候，你或許要選擇其中一個來作為“大招”進行攻擊。 3)隨機應變，埋下契機：察言觀色很重要，商務談判最最要的目的是商務關系不斷深入，每次談判都能給予雙方更多是安全感、榮譽與利益，每次商務談判的結束都要要給下次談判埋下契機，這樣方能讓你們從“談判”升華為“朋友”。 4、商務談判的語言技巧 1)針對性強、表達方式婉轉：表面上看“針對性強”與“婉轉”是個矛盾體，而真實這樣看似矛盾體的東西，往往能成為商務談判的核心競爭力之一，最近很流行的一句話：如果你說一個女大學生,晚上去夜總會陪酒,聽起來就不太好,可如果你說一個夜總會小姐,白天堅持去大學聽課,就滿滿的正能量了。商務談判的語言是門藝術，有時候一個順序變化、例子列舉或用詞不同，往往能產生意想不到是效果。 2)恰當?shù)厥褂脽o聲語言：商務談判的表現(xiàn)方式最主要的當然是語言交際，但肢體語言、眼神、情緒等等無聲語言對整個商務談判的結果也相當主要，針對這個技能商務小伙伴們可以研究下無聲語言之類是書籍，是終身受用的。 5、與手游渠道商務公關談判“數(shù)據(jù)分析” 1)大渠道商務VP級別 權限：對單款游戲用戶每日導入量能影響5k以上幅度 談判對象：BOSS級別、資本捆綁級別 產品級別：B+以上產品 公關成本：幾十萬公關成本或資本層面的捆綁 2)大渠道商務負責人 權限：對單款游戲用戶每日導入量能影響1k以上幅度 談判對象：中大型公司的商務負責人、中小公司的boss級別 產品級別：B級以上，B級以下的產品基本上沒有上談判桌的機會 公關成本：單產品公關成本10萬+ 3)中型渠道商務負責人 權限：對單款游戲用戶每日導入量能影響0.5-1k以上幅度 談判對象：商務總監(jiān) 產品級別：B級及以上產品 公關成本：單款產品公關成本1萬+ 4)中小型渠道商務負責人 權限：對單款游戲用戶每日導入量能影響0.1-0.5k以上幅度 談判對象：商務總監(jiān)、商務經理 產品級別：B級及以上產品 公關成本：單款產品公關成本5k+
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