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　　許多公司的管理者，沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)商務(wù)談判培訓(xùn)，因此在商務(wù)談判中，很多時(shí)候只能根據(jù)感覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)來(lái)行事，往往會(huì)有意無(wú)意犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到占據(jù)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，使自己處于不利的局面。讓我們來(lái)看看，有哪些經(jīng)典的誤區(qū)是我們?nèi)菀卓缛氲?又該如何繞過(guò)誤區(qū)，掌控談判主動(dòng)權(quán)?

　　誤區(qū)一：“這個(gè)家伙很難搞，我們先釋放一些善意”

　　經(jīng)常聽(tīng)到談判者告訴我：談判對(duì)手很難溝通、交流，我們是否先釋放一些善意，使談判能夠順利進(jìn)行?我總會(huì)堅(jiān)定地回答他們：千萬(wàn)不要。如果與對(duì)方?jīng)]有交換，千萬(wàn)不要輕易讓步。

　　在商務(wù)談判中，我們會(huì)碰到一些文質(zhì)彬彬、慈眉善目的人，雙方洽談起來(lái)氣氛融洽，當(dāng)然也會(huì)碰到面目可憎、令人生厭的人，他們不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對(duì)方的容貌與行為，往往會(huì)做出不理智的決定。

　　在商務(wù)談判中，切忌受到對(duì)方容貌與行為的影響，而輕易做出一些讓步，除非存在交換。第一，我們不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì)。第二，我們不知道做出的讓步是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要的，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步;如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，讓步?jīng)]有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易做出讓步。

　　誤區(qū)二：“對(duì)方會(huì)對(duì)我方的讓步感恩戴德”

　　臺(tái)灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣(mài)場(chǎng)曾經(jīng)就銷(xiāo)售代理進(jìn)行談判。家電賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員對(duì)臺(tái)灣電子企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102元降到99元。銷(xiāo)售經(jīng)理想了想，就同意了。等到下午談判付款賬期時(shí)，臺(tái)灣方要求是30天，家電賣(mài)場(chǎng)方堅(jiān)持45天。臺(tái)灣銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，早上我讓了一步，這次你給我個(gè)面子，讓我一步。誰(shuí)知家電賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)方說(shuō)：為什么要給你面子?臺(tái)灣銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)愕然。

　　這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到的讓步迅速“貶值”現(xiàn)象。你所做出的讓步與善意，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，千萬(wàn)不要等，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判時(shí)對(duì)你讓步，不要期望談判對(duì)手對(duì)你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實(shí)上，他們的“健忘”程度超乎你的想象。

　　誤區(qū)三：“接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)”

　　當(dāng)我們與對(duì)手談判的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)(可能是價(jià)格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)按捺不住自己，為免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，急迫地答應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，其實(shí)這種方法通常是不可取的。

　　其一，你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方心中往往犯起嘀咕：是不是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒(méi)想到這么快就接受了，看來(lái)，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭(zhēng)取到更高的報(bào)價(jià)。其二，接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒(méi)有爭(zhēng)取到更好的利益、更優(yōu)惠的條件，對(duì)自己來(lái)說(shuō)反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對(duì)方的報(bào)價(jià)，下一次對(duì)方報(bào)價(jià)肯定會(huì)提高，對(duì)自己更為不利。其三，談判講究的是雙贏，這里的雙贏更多是雙方感覺(jué)上的雙贏，如果貿(mào)貿(mào)然接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方的感覺(jué)并不是自己贏了，而會(huì)檢討是不是哪里出了問(wèn)題，最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。

　　誤區(qū)四：“我一定要戰(zhàn)勝對(duì)方”

　　有些管理者喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，任何事情都要分個(gè)高下，這種性格特征往往會(huì)被擴(kuò)大化，被帶到商務(wù)談判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定來(lái)求我”……這是極為錯(cuò)誤的思考方式。

　　如果在談判中非要爭(zhēng)個(gè)你輸我贏，處處不讓?zhuān)瑒?shì)必導(dǎo)致對(duì)方的反擊，即使你通過(guò)戰(zhàn)勝對(duì)方一時(shí)得到了自己想要的，那么下一次對(duì)方還會(huì)讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對(duì)方得到了對(duì)方想要的，你感覺(jué)自己贏了，對(duì)方感覺(jué)他贏了，這就是雙贏。這種情況下，雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去，而不是你戰(zhàn)勝了對(duì)方，你得到了你想要的，對(duì)方失去了本不應(yīng)該失去的。

　　“談判就是擊敗對(duì)手”，這種思路是一個(gè)天大的錯(cuò)誤。

　　誤區(qū)五：“王先生，你錯(cuò)了”

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，我們表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)經(jīng)常會(huì)講：王先生，你這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)了……但是在商務(wù)談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。

　　“王先生，你想購(gòu)買(mǎi)A公司原材料的決定是錯(cuò)誤的，因?yàn)锳公司的原材料使用的是三級(jí)材料，對(duì)你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好?！痹囅胍幌?，對(duì)于特別愛(ài)面子的中國(guó)人來(lái)講，這句話(huà)是否會(huì)讓他心中騰起怒火?其實(shí)換一種說(shuō)法，效果肯定不一樣?！巴跸壬覀児竟?yīng)給貴公司的是一級(jí)原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其他公司的是三級(jí)原材料，對(duì)貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利。我想，采用我們公司的原材料對(duì)貴公司更能節(jié)約成本，增加10%的經(jīng)濟(jì)效益。”兩種說(shuō)法，一種講是非，一種講利害，對(duì)方接受的程度不同，效果大不一樣。