白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。我們經(jīng)常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過一會兒，這位警察突然被一個神秘電話叫走，第二個警察出現(xiàn)了。
他簡直是這個世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢?看看我能為你做些什么?！彼此圃趩柲阋恍┎⒉恢匾膯栴}，可事實上他在一直深入，真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了?”
小問題引出大決定
從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種非常有效的方法。當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒的時候，白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅后，扮演溫和仁慈的白臉，讓小問題引出對方的大決定。
現(xiàn)實生活中，人們使用白臉黑臉策略的頻率遠比你想像得要高。跟人談判的時候，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了，因為對方很可能會在你身上使用白臉黑臉策略。打個比方，你跟一家鋤草機公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁的時候，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。
這時就形成了二對一的場面，可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會議室。然后那位副總裁會告訴你：“嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。”
“如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢?”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：“您覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價格呢?”很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他并沒有站在你這一邊。
作為陽謀同樣適用
在認識了白臉黑臉策略之后，我們再來看看如何應(yīng)對對方的白臉黑臉策略。
首先要識破對方的策略。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉黑臉的時候，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蹦氵€可以制造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。
你還可以直接找他們的上司。比如，跟一家公司的采購員打交道，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎?”
有時候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的家伙時。最終他自己一方的人都會厭煩，告訴他停止。
除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對方的白臉：“聽著，我知道你們在使用白臉黑臉策略。從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會理解成是你的意思?！边@樣你一下子就把對方的白臉也變成了黑臉，從而就化解了對方的策略。
如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個雙贏的方案呢?”通過這種方式，你就可以達到先發(fā)制人的目的。
有時候即便對方知道你是在做什么，白臉黑臉的策略也會發(fā)生巨大作用。美國前總統(tǒng)卡特和里根在解決伊朗人質(zhì)問題的時候就是如此。
1980年11月，選民們用選票把吉米·卡特趕出了白宮。伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)。卡特非常想在自己離任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開始跟伊朗領(lǐng)袖阿亞圖拉玩起了白臉黑臉策略。
“如果你聰明的話，我認為你應(yīng)該跟我和解。千萬不要跟一月份即將入主白宮的這幫人打交道!我的上帝啊，你見過這些家伙嗎?這位總統(tǒng)曾經(jīng)演過牛仔。他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過中央情報局。國務(wù)卿是亞歷山大·海格，這些家伙甚至比英國人還要瘋狂。沒人知道他們能做出什么?！?/P>
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