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幾天前，由于抵不過一位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售員的再三邀請，去參加了他們舉辦的《如何跨越經(jīng)濟(jì)寒冬總裁研習(xí)會》，課程歷時3天兩夜，然而真正讓我吃驚的還不是課程內(nèi)容有多么精彩，這個來自臺灣、在大陸成立不到半年、幾乎無人知曉的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)居然在這三天的會場里現(xiàn)場達(dá)成了超過800萬的培訓(xùn)課程銷售額的驚人業(yè)績，不得不佩服這家公司卓越的會場控制能力和現(xiàn)場成交能力。難道他們的課程真的到了非買不可的地步？還是現(xiàn)場的聽眾都被神奇的催眠了？讓我們用社會行為學(xué)的原理來解析其中的真正奧秘?！　?/P>

　　我們重頭來回顧這個過程的相關(guān)細(xì)節(jié)，逐一分析。　　

　　首先被邀請參與研習(xí)會的總共有500多人，通過我在會場交換的名片看，幾乎無一例外不是企業(yè)的總經(jīng)理就是董事長，而且是來自全國各地的，近到江蘇遠(yuǎn)至哈爾濱、吉林的都有，行業(yè)也是五花八門的，甚至于我同桌的一位老總公司年銷售額在10億以上，在全國建筑裝潢領(lǐng)域排行第四名，可見受邀請的人基本符合三個要點(diǎn)：企業(yè)的決策人（可以現(xiàn)場拍板）；企業(yè)具有一定規(guī)模（即有購買力按它們的要求年營業(yè)額500萬以上才可以參加，當(dāng)然這個不需要憑證，所以也可以作弊，但大部分是真實(shí)的）；盈利性機(jī)構(gòu)（來的都是企業(yè)主，不像有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會連政府單位也邀請，原因很容易理解，他們隨后的課程全部是關(guān)于指導(dǎo)企業(yè)或個人業(yè)績增長的）?！　?/P>

　　他們是如何順利邀請到這些老總們的？　　

　　現(xiàn)在第一個問題被提出來了：他們是如何順利邀請到這些老總們的？　　

　　這個問題初想的時候你一定覺得他們的銷售太厲害了，好吧，先來看看他們是怎么邀請我的。他們的業(yè)務(wù)員，大約在2個月前（可能更早些）就開始聯(lián)系我了，在參加《研習(xí)會》之前我從沒和他見過面，他好像會每周給我打電話，發(fā)短信，剛開始的時候，聯(lián)系頻率并不高，只是向我介紹他們的公司和他們的金牌講師，并詢問我對哪些方面感興趣，并詢問說如果他們舉辦課程非常希望能要請我參加，并問我是否有興趣。說實(shí)話，我?guī)缀鯖]有記住他公司的名字更沒有記住他們講師（從來沒聽過），因為當(dāng)時并沒有提出明確的邀請，而只是一種假設(shè)，所以，一方面是出于禮貌，另一方面是因為沒有壓力，所以我很有禮貌的回答他，如果有培訓(xùn)課程，到時候可以給我寄資料，我會考慮的?，F(xiàn)在回想起來，他應(yīng)該早就知道會有這個《研習(xí)會》，知所以一開始沒有提，是因為如果一開始就直接邀請我，被拒絕的可能性是相當(dāng)大的。接下來的時間里，他會時不時的發(fā)一些勵志的短信給我，以加深我對他的印象。當(dāng)《研習(xí)會》快接近的2周，他開始正式對我提出邀請，由于在前面我已經(jīng)答應(yīng)他會考慮的（雖然是出于禮貌和敷衍），所以自然無法拒絕他把資料傳真給我，并電話和我確認(rèn)?！　?/P>

　　他在電話里告訴我說這個課程是關(guān)于“如何跨越經(jīng)濟(jì)寒冬"的總裁研習(xí)會，一共三天兩夜，價值29800元，并簡要列舉了課程中的精華點(diǎn)，其實(shí)類似的課題我已經(jīng)接到過數(shù)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的邀請，都被我直接拒絕了，更別說價格要29800元，我心想，即便我有巨大的興趣參加，我也毫無把握說服公司支付這筆費(fèi)用。注意，接下來發(fā)生的事最后讓我莫名其妙的改變了我原本打算拒絕他的打算，并最終讓我“服從"了他的安排，正當(dāng)我以忙為由拒絕他時，他突然說：“我真的很想知道如果這樣精彩的課程，這樣頂級的老師，如果不要你花錢，無償送給你，你會參加嗎？"，可惡的“如果"，他突然這么一說，我一時已經(jīng)不知道該如何回答他了，因為在這之前的電話中，我多次表達(dá)了我感興趣的課題，愿意學(xué)習(xí)的愿望，如果連這個“看似調(diào)研的‘如果’的愿望"也拒絕他，我自己都不好意思了，更何況我剛剛拒絕了他讓我花29800元聽這個課的要求，內(nèi)心莫名其妙的對他產(chǎn)生了一絲絲負(fù)債感。于是我對他說：“好吧，如果我有時間，我可能會來聽聽"，接下來，他更加直接的向我提出了他的要求：“我很高興我能幫助到你，我有一個免費(fèi)的名額，我本來是準(zhǔn)備留給我的朋友的，我覺得他對你的幫助會更大，我決定把他送給你，你只需要支付500元的餐費(fèi)，公司絕對是貼錢的，這絕對是個好機(jī)會"。我實(shí)在無法再拒絕他的“盛情邀請"，更何況前面已經(jīng)答應(yīng)他“如果我有時間，我可能會來聽聽"，我已經(jīng)沒有退路了，只能答應(yīng)了下來，并感謝了他的好意?！　?/P>

　　電話一掛，我立刻反應(yīng)過來，“啊呀，我上套了"。我反問自己，我真的有興趣去參加這個課題嗎？他的課程和其他幾家來邀請我參加類似課題培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有什么區(qū)別嗎？為什么我利索的拒絕了其他機(jī)構(gòu)的邀請，而對他還要表示謝謝，我突然意識到，他巧妙地對我使用了“社會行為學(xué)"中能有效影響他人決策的策略：“拒絕-退讓"策略。　

　　“拒絕-退讓"策略