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    我國藥品營銷始于上世紀80年代末90年代初。回顧近20年來高速發(fā)展的風雨歷程，藥品營銷盡管也走過了不少彎路，但對我國的醫(yī)藥市場的發(fā)展及醫(yī)院的整體建設都發(fā)揮了舉足輕重的作用。當然，不可否認的是，這其中也逐步衍生了商業(yè)賄賂等等不規(guī)范操作行為。其實，世界上大多數(shù)發(fā)達國家的醫(yī)藥市場也都經(jīng)歷過與我們相似的由萌芽到無序再到規(guī)范的發(fā)展過程。
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    隨著近年來我國的招標采購、醫(yī)保、降價等產(chǎn)業(yè)政策的出臺與逐步完善，尤其是今年“兩會”期間代表、委員們對規(guī)范藥品營銷予以高度重視，國家對《刑法》進行了修訂，針對藥品商業(yè)購銷環(huán)節(jié)的反商業(yè)賄賂的專項整治工作有力開展，將促使藥品營銷逐步趨于規(guī)范。在這個我們稱之為“洗牌”的過程中，廣大藥品營銷人員將面臨新的挑戰(zhàn)，即必須運用規(guī)范的藥品營銷手段推廣新產(chǎn)品及新的技術。
 
    專業(yè)的醫(yī)藥營銷是指利用公司所提供的一切資源，采取一切合法的手段向醫(yī)生介紹公司及產(chǎn)品，使醫(yī)生了解、接受并使用公司的產(chǎn)品。這是個滿足或創(chuàng)造臨床需求的過程。
 
    要進行專業(yè)的藥品營銷必須從以下諸方面著手準備。
 
    首先，構建專業(yè)化銷售隊伍。營銷人員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要具備專業(yè)銷售技巧。通過專業(yè)拜訪，正確地傳遞產(chǎn)品信息及臨床反饋意見，并盡可能廣泛地開展醫(yī)生教育活動，逐步樹立產(chǎn)品及企業(yè)品牌。銷售隊伍的專業(yè)化在整個醫(yī)藥營銷的過程中是最重要的環(huán)節(jié)。專業(yè)營銷隊伍可以發(fā)掘客戶的需求，在滿足客戶需求的同時實現(xiàn)成功銷售。開場白、聆聽技巧、探詢技巧、有效溝通、捕捉成交時機到協(xié)議成交等一系列拜訪技巧的有效利用，能使企業(yè)逐步成為客戶最佳的合作伙伴，建立長期穩(wěn)定的銷售合作關系。
 
    其次，(文章來自活動策劃公司、上海公關公司)，重視產(chǎn)品包裝設計。目前，國內醫(yī)藥企業(yè)原研產(chǎn)品相對較少，銷售的藥品大多是仿制藥，在眾多的同質化產(chǎn)品競爭中，產(chǎn)品包裝具有特點十分重要。產(chǎn)品包裝從外觀顏色到設計布局，都要有自己企業(yè)的特點，最好能系列化。事實上，包裝就是企業(yè)最直接的廣告，是客戶與企業(yè)品牌的接觸點。
 
    第三，積極進行企業(yè)形象宣傳。企業(yè)形象宣傳在塑造企業(yè)品牌，從而帶動產(chǎn)品品牌的過程中發(fā)揮著舉足輕重的作用。積極參加公益活動，適度的廣告及公關的投入，都會為藥品營銷上量打下良好的基礎。在產(chǎn)品賣點上找不到明顯差別的情況下，企業(yè)所提供的服務，尤其是增值服務十分重要。從針對渠道，到針對醫(yī)院、醫(yī)生直至患者服務的差別，可以看出企業(yè)未來不同的發(fā)展結局。
 
    第四，加強學術營銷。利用形式多樣的學術會議向醫(yī)生傳達正確的產(chǎn)品信息，讓更多的醫(yī)生了解并使用公司的產(chǎn)品也是專業(yè)推廣的主要內容。尤其是在新產(chǎn)品或新用法等新的信息傳遞方面，會議營銷是迅速擴大產(chǎn)品知名度的一個不錯的方法。
 
    專業(yè)的學術推廣還包括樣品派發(fā)、臨床驗證、學術支持、會議贊助、直郵、提示物等許多方式。通常，一個產(chǎn)品在上市初期主要圍繞著產(chǎn)品擴大知名度來展開推廣活動；在產(chǎn)品成長期主要圍繞市場滲透來迅速擴大市場占有；在產(chǎn)品成熟期銷售相對穩(wěn)定的時候，主要圍繞保護市場和尋找新的增長點來做工作；在產(chǎn)品進入衰退期時，則圍繞著或衰退或開發(fā)新的適應癥的策略開展營銷活動。
 
    有理由相信，我國醫(yī)藥市場在經(jīng)過一個相對痛苦的整改過程后，必將迎來規(guī)范、清新的經(jīng)營環(huán)境。在這樣的市場環(huán)境中，大家不再憑借非法手段獲得利潤，而是通過運用專業(yè)的藥品營銷手段贏得發(fā)展空間。