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　　公關作業(yè)需要大量撰稿，如何寫出讓客戶認可的稿件呢?筆者根據(jù)經(jīng)驗和學習所得，總結出五點撰稿中的非寫作技巧。

　　弄清楚客戶要什么

　　在開始寫作之前，弄明白幾個最基本問題將讓工作事半功倍。這些問題包括：為什么要寫，讀者是誰，客戶希望讀者看完后有什么反應，等等。

　　有時候客戶讓我們寫稿子是為了滿足日常發(fā)稿需求，有時候是為了配合產(chǎn)品上市或者是營銷活動，還有時候只是為了客戶的老板高興。

　　如果我們能夠為稿件找到它真正的讀者——有時是客戶，有時是客戶的消費者，有時是客戶的大老板，我們就會對稿件在宏觀上把握得當。總之，只要明確了客戶希望對讀者產(chǎn)生的影響，稿件的方向多半會自動浮現(xiàn)出來。

　　不要讓客戶站在岸上

　　卡耐基說，人最難反對的就是自己的主意。要讓客戶認可我們的稿件，不妨讓他感覺到這是他自己的主意。所以，撰稿時，把客戶拖到同一條船上，而不是站在岸邊指手畫腳，(文章來自活動策劃公司、上海公關公司)，往往能發(fā)揮神奇的作用。

　　在一開始就讓客戶坐到桌前，和我們共同討論稿件的讀者、目的和風格，效果比我們先提出草案，作為靶子讓客戶批判要好。原因在于，前者可以在“客戶需求”方面達成共識，其意義第一節(jié)已作剖析。

　　在撰稿進度中，我們需要時常提及并感謝客戶的寶貴智慧。比如用這句話作為一封郵件的開頭：按照昨天下午你的建議，我們對草稿進行了三處修改……

　　用提問把答案逼到墻角

　　如何弄清楚客戶需求?如何讓客戶坐到同一條船上?經(jīng)驗豐富的同事常常采用高明的提問技巧。對撰稿而言，靈活運用提問技巧，更容易明確稿件的風格、思路、框架乃至具體的表述方式，直接推動稿件的成功。

　　我們的建議是，提問的時候要勇敢，不怕被看做無知。會上不懂裝懂，會后痛苦撰稿，交稿后不被認可。直率、真誠地當面提出問題，事情往往變得容易。

　　通過提問找出答案就像在河里網(wǎng)魚，我們從大河中找到一段，大面積撒網(wǎng)，再逐步縮小包圍圈，最后魚擁擠在一塊小小的水域，被網(wǎng)拎出水面。為了更快、更準確地網(wǎng)到魚，我們交替采用開放式和封閉式提問，用開放式問題找到方向，用封閉式問題進行精確定位。

　　比如說：

　　——那么我們這次要提交的是什么呢?(開放式)

　　——傳播策劃案。

　　——這個傳播策劃案是不是這樣寫，第一屏背景分析，第二屏主要受眾，第三……(封閉式)

　　——大體上是這樣，最好還要加一個Road map。

　　提問可以層層篩選，最終將答案逼到墻角，束手擒來。退一步說，就算提問不能直接找到答案，它也可以推動思考，明晰思路，從而更容易找到通往正解的道路。提問的方法并不復雜，重要的是提問的意識、膽量和用提問網(wǎng)住答案的智慧。

　　另外，當我們?nèi)胄腥站茫瑑叭毁Y深人士時，提問可能不僅要勇敢，還要聰明。比如，客戶一口氣噴了一卡車專業(yè)術語，我們摸不著頭腦又不好意思挑明，可以說：我知道您在這個領域非常資深，同時咱們的受眾可能很缺乏這方面的專業(yè)知識，假設我是一個對這個行業(yè)完全不懂的聽眾，您會怎樣給我介紹呢?

　　不要一步到位

　　一個月以前，我們接到客戶撰寫營銷案例的要求，需要拿出第一稿進行討論，結果一位同事一口氣譜寫了2萬余字的鴻篇巨制。

　　第一稿寫2萬字的風險很大，因為如果稿件被推翻(經(jīng)常發(fā)生)撰稿人和客戶都會遭受巨大打擊。

　　這好比50公里定向越野，我們一口氣跑完全程，才發(fā)現(xiàn)方向錯了，感覺多半不太美好。辦法是分段來跑，跑5或10公里，就掏出GPS，對著地圖核查一下，看有沒有偏離，再進行調(diào)整。如此反復，就會少繞彎路到達終點。

　　撰寫稿件的時候，我們也可以先定義出這種“核查點”——項目管理中稱之為mile stone。比如說，提綱是第一個點，框架完整但未潤色的初稿是第二個點，成稿則是第三個點。在就第一個點達成共識之前，不要冒然推進到第二個點。

　　想方設法找到資源

　　撰寫大稿如同推進一個小型項目，項目啟動時很少萬事俱備。稿件所需要的素材往往東零西落，總得跟這位同事要點胡蘿卜，跟那位要點胡椒，才能做出一鍋湯來。如果這鍋湯需要這些蔬菜和作料的話，窮盡各種渠道也要去要。無論資料是客戶、同事還是在第三方人士手里，都要想方設法找到，因為我們要對結果負責。即便是無法尋找到我們想要的素材，客戶也會肯定我們的態(tài)度和努力，進而對并不完美的稿件變得寬容。

　?。ㄗ髡呦翟{色光標高級客戶經(jīng)理，原文刊登于《國際公關》2010年12月刊）