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　　溝通中“溝”是手段，“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢?“通”就是對方被你影響了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果溝通以后，對方?jīng)]有“通”，那就只被你“溝”了一下而已，沒有達成溝通目的。因此溝通無定法，也沒有固定的模式，個人風(fēng)格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒有什么普遍適用的溝通辦法和技巧，只要是可以達成目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握。銷售代表和客戶溝通的過程中，由于雙方有共同的目標(biāo)、共同的利益基礎(chǔ)，溝通過程還是有章可循的。總結(jié)銷售代表和客戶溝通的理想步驟如下：

　　1、打破溝通“堅冰”。

　　2、說事實和道理而不要自己推理。

　　3、引導(dǎo)對方。

　　4、讓對方做出結(jié)論。

　　5、贊美或者表態(tài)式的結(jié)論。